新定位

; 記者：據(jù)悉，你從上?；氐街貞c后，從戰(zhàn)略的高度，確定重慶市鹽業(yè)總公司的戰(zhàn)略定位。請問，其內(nèi)容是什么？

陳逸根：去年下半年，我們班子成員和眾多中層干部就當(dāng)前及今后重慶鹽業(yè)的走向開展較為深入的研究，取得共識，將重慶市鹽業(yè)總公司定位為“重慶不可替代，國內(nèi)不可忽視”。這個定位是從完全市場化的角度提出來的。

所謂“重慶不可替代”，是講現(xiàn)在和今后在重慶鹽業(yè)這塊市場上，沒有誰能取代我們。一方面，這是一個很高的目標(biāo)，因?yàn)橐龅胶懿蝗菀?；另一方面，這又是一個最低的目標(biāo)，因?yàn)槿绻腥四苋〈覀儯覀兙涂赡軠缤觥?

所謂“國內(nèi)不可忽視”，實(shí)在是一個較低的目標(biāo)。我們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，無能爭全國一流，只求在全國鹽行業(yè)里有我們這一撥人。

記者：這個戰(zhàn)略定位很有內(nèi)涵。要實(shí)現(xiàn)這個定位，有哪些重要措施呢？

陳逸根：要做到“不可替代”，就必須打造自己的核心競爭力。企業(yè)的核心競爭力是一個企業(yè)專有的、別人很難復(fù)制的。論核心技術(shù)，論差異化產(chǎn)品，論資金實(shí)力等，我們都難以打造核心競爭力。唯有從供應(yīng)鏈管理、渠道構(gòu)造上充分挖掘我們的潛力，以“渠道為王，網(wǎng)絡(luò)是金”為指引，打造核心競爭力。具體措施是“一外兩內(nèi)”共三項(xiàng)：第一，對外全力實(shí)施“連鎖網(wǎng)絡(luò)+卓越服務(wù)”的營銷策略；第二，深化內(nèi)部改革，創(chuàng)新運(yùn)行機(jī)制；第三，強(qiáng)化內(nèi)部管理，以“雙貫標(biāo)”為抓手，提升軟實(shí)力。

記者：請你詳細(xì)介紹一下“連鎖網(wǎng)絡(luò)”的內(nèi)涵及做法。

陳逸根：“連鎖網(wǎng)絡(luò)+卓越服務(wù)”是實(shí)現(xiàn)重慶鹽業(yè)“不可替代”戰(zhàn)略定位的關(guān)鍵性戰(zhàn)略措施。

“連鎖網(wǎng)絡(luò)”就是構(gòu)造新的商業(yè)渠道模式。長期以來，重慶鹽業(yè)與全國大多數(shù)鹽業(yè)公司一樣，自己作為鹽業(yè)流通的第一級批發(fā)商，承擔(dān)區(qū)、縣級市場的批發(fā)業(yè)務(wù)，第二級是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的轉(zhuǎn)代批發(fā)商，重慶市40個區(qū)縣901個鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展1003個二級轉(zhuǎn)代商，負(fù)責(zé)對零售商的供貨業(yè)務(wù)。我們開展連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，就是取消二級轉(zhuǎn)代，直接向終端市場零售商和直接用戶送貨。經(jīng)過半年多的努力，我們已成功地把901個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的24000多個零售商和用戶以較短的渠道連接起來，形成新的批零連鎖網(wǎng)絡(luò)體系。待條件成熟時，再實(shí)施“渝鹽連鎖”品牌經(jīng)營，形成更加緊密的網(wǎng)絡(luò)體系。

記者：卓越服務(wù)的內(nèi)容及目的是什么呢？

陳逸根：“卓越服務(wù)”有兩個層次。第一個層次是最基本的，對廣大零售商和直接用戶實(shí)行“四上門”服務(wù)，即訂貨上門、送貨上門、結(jié)算上門、服務(wù)上門。這一層次的基本服務(wù)主要達(dá)到以下要求，一是方便，減少零售商和用戶上門要貨、提貨、付費(fèi)等的麻煩；二是質(zhì)優(yōu)價平，我們提供的商品比他們自己去進(jìn)貨，質(zhì)量有保證且便利；三是無償退貨，零售商三個月賣不掉要求退貨，我們無償退貨退款。

第二個層次是客情關(guān)懷。要求為零售商提供附加的超值服務(wù)，包括平時幫助指導(dǎo)陳列商品，協(xié)助促銷，節(jié)日、生日、紅白事的關(guān)懷問候，為客戶分憂解愁，代辦一些非雙方業(yè)務(wù)內(nèi)的事務(wù)等。

“卓越服務(wù)”體現(xiàn)以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)的思想。鹽業(yè)公司作為流通領(lǐng)域里的批發(fā)商，說到底就是賣服務(wù)，如果我們不能為客戶提供滿意的服務(wù)。那么總有一天，我們就沒有業(yè)務(wù)可做了。我們開展“卓越服務(wù)”，就是本著讓客戶增值的宗旨，達(dá)到服務(wù)客戶，拉緊客戶，讓客戶滿意，與客戶形成互相忠誠的戰(zhàn)略利益伙伴關(guān)系的目的。

記者：除了食鹽實(shí)施配送外，還有哪些商品？

陳逸根：我們在實(shí)施前，作了大量的市場調(diào)查，36個分公司調(diào)查上萬個零售店，有幾千份問卷表，市總公司的領(lǐng)導(dǎo)也親自到鄉(xiāng)村第一線市場調(diào)研，掌握大量信息，充分了解零售商的經(jīng)營情況和意愿。結(jié)合我們自身要做強(qiáng)做大，以及降低物流成本，提高配送效率的內(nèi)在需求，作出“六白”類商品統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送的決策。

所謂“六白”，是指以食鹽為代表的各種鹽商品，以洗衣粉為代表的各種洗滌用品，以味精為代表的各種調(diào)味品，以白酒為代表的各種酒、水、飲料，以白糖為代表的各種甜食品，以尿素為代表的各種農(nóng)肥、飼料等。這些商品，都由市總公司市場營銷部門精心挑選質(zhì)量優(yōu)、價格平、保供能力強(qiáng)的生產(chǎn)供應(yīng)商，集中統(tǒng)一采購，然后由區(qū)、縣鹽業(yè)分公司根據(jù)零售商的訂貨，統(tǒng)一配送到店。在具體運(yùn)作中，非鹽商品我們出具樣品、宣傳說明資料、價格表等，由零售商自愿選購。要不要，要多少，都完全尊重零售商的意愿。新模式

記者：在鹽業(yè)專營條件下，推行“連鎖網(wǎng)絡(luò)+卓越服務(wù)”這一項(xiàng)變革性的工程，一定遇到很多阻力。你們是如何解決的？

陳逸根：推行“連鎖網(wǎng)絡(luò)+卓越服務(wù)”的營銷模式，是一個系統(tǒng)工程，是對鹽業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營體制的一次革命。要求鹽業(yè)公司的廣大干部、員工必須從思想觀念、行為模式、精神狀態(tài)、工作作風(fēng)方面進(jìn)行徹底的大轉(zhuǎn)變，企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制必須進(jìn)行配套改革。我們有針對性地抓了以下工作：

第一，開展危機(jī)教育，喚起改革緊迫感。從2006年8月至2007年4月，全公司系統(tǒng)采用大會宣講、小會討論、書面交流、調(diào)查問卷等多種形式，開展廣泛且深入的宣傳教育活動，以樹立危機(jī)感、緊迫感，增強(qiáng)對改革的承受力。對開展“連鎖網(wǎng)絡(luò)+卓越服務(wù)”這一戰(zhàn)略措施，統(tǒng)一思想和意志。

第二，精簡組織機(jī)構(gòu)，壓縮行管人員。2006年12月，首先從總部機(jī)關(guān)開刀，12個處室撤并成8個，83個在崗員工精減到60個，27個主任科員減少到8個；2007年4月，在所屬36個分公司、3個地區(qū)性公司、一個制鹽公司中，全面改革，撤銷56個科（室），壓縮200多個行政辦公人員。除總公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員由上級任命外，所有的干部和員工崗位都實(shí)行亮薪競聘，組建400余人的市場經(jīng)理隊(duì)伍，為實(shí)施“連鎖網(wǎng)絡(luò)+卓越服務(wù)”奠定新的組織基礎(chǔ)。

第三，改革分配制度，建立激勵機(jī)制。我們力排阻力，除掉沿襲幾十年的等級工資制，端掉大鍋飯，構(gòu)建新的分配機(jī)制。一是劃分一線和二線，市場業(yè)務(wù)和鹽政稽查為一線，其余工作為二線，一線較二線的薪酬平均水平高近20%%。二是薪酬構(gòu)成為“崗位工資+年功工資+績效獎勵”，市場經(jīng)理的績效獎勵全部按銷售收入提成，做得多拿得多。幾個月來，做得好的市場經(jīng)理每月績效獎有4000—5000元，做得差的每月只有70—80元。

第四，實(shí)行“黃金降落傘”政策。即對離法定退休年齡五年的老員工，恐其對新的運(yùn)行機(jī)制難以適應(yīng)，可內(nèi)部離崗休息，工資收入按其個人上年總收入的80%%計(jì)發(fā)，有100位老員工自愿離崗，實(shí)現(xiàn)軟著陸。

通過以上適應(yīng)性的配套改革，在企業(yè)內(nèi)部初步建立競爭激勵機(jī)制，推動“連鎖網(wǎng)絡(luò)+卓越服務(wù)”戰(zhàn)略的有效實(shí)施，并不斷發(fā)展。

記者：目前，全國大多數(shù)鹽業(yè)公司依托轉(zhuǎn)代批發(fā)商向零售供貨，重慶鹽業(yè)為什么要取消轉(zhuǎn)代批發(fā)？

陳逸根：商業(yè)流通渠道有長短之分，從理論上講，長渠道和短渠道各有利弊。在過去幾十年高度計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，轉(zhuǎn)代批發(fā)商為食鹽流通暢順起到一定的歷史作用。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是交通、信息的進(jìn)步，轉(zhuǎn)代商這個層次的弊端逐步凸顯。其一，它割斷鹽業(yè)公司與零售商的直接聯(lián)系。零售是市場的窗口，鹽業(yè)公司獲得零售市場的信息滯后，很不充分，甚至一些重要信息，如私鹽交易情況根本不知道，不利于保障合格碘鹽的供應(yīng)。其二，多了一個轉(zhuǎn)代批環(huán)節(jié)，必然多一份流通成本。其三，更具威脅的是，由于轉(zhuǎn)代商控制零售，到了一定的時候，轉(zhuǎn)代商就會成為鹽業(yè)公司的掘墓人。因此，遵照國家發(fā)改委“推進(jìn)食鹽流通現(xiàn)代化，提高流通效率”的要求，我們從2007年元月起，取消轉(zhuǎn)代批這個環(huán)節(jié)，直接向零售商供貨。這樣做，盡管很辛苦，但鹽業(yè)公司無論從當(dāng)前節(jié)省流通費(fèi)用還是長遠(yuǎn)生存發(fā)展，都是有利的，而且廣大零售商也很歡迎。新理念

記者：現(xiàn)在理論界推崇業(yè)務(wù)歸核、精干主業(yè)，重慶鹽業(yè)為什么要從事非鹽商品的經(jīng)營呢？

陳逸根：企業(yè)從事與自己完全不相關(guān)的業(yè)務(wù)，具有較大的風(fēng)險。我們是依托并發(fā)揮渠道優(yōu)勢，利用建立起來的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大經(jīng)營商品的范圍，從事的還是批發(fā)業(yè)務(wù)，這是業(yè)務(wù)的延伸擴(kuò)展。我們現(xiàn)在把非鹽商品經(jīng)營歸為主業(yè)，不作為“三產(chǎn)”經(jīng)營。

開展非鹽商品經(jīng)營的重大意義，即必要性，著重體現(xiàn)在三個方面。一是讓干部、員工經(jīng)受市場經(jīng)濟(jì)的洗禮。非鹽商品不是國家專營，而是完全競爭性商品，必須按市場經(jīng)濟(jì)的客觀要求來做。從事非鹽業(yè)務(wù)，賣掉一瓶水，賺1分錢；賣1噸化肥，毛利只有20元。正是這樣艱難，讓廣大干部員工真正經(jīng)歷、感受市場競爭的嚴(yán)酷和辛酸，從而促使其思想、行為開始脫胎換骨的轉(zhuǎn)變，并從實(shí)戰(zhàn)中逐步提升市場運(yùn)作的技能。這是最大的收獲，這是育人的工程，意義遠(yuǎn)大。二是攤薄人工和物流成本，人均銷售額增加，避免運(yùn)輸空載，提高配送效率。三是壯大經(jīng)營規(guī)模。非鹽商品的價值比鹽高，做得好，很快就上規(guī)模。2007年我們從5月起做，開頭難嘛，全年完成5000萬元。2008年計(jì)劃破1億元，遞增速度會逐年加快。

記者：重慶鹽業(yè)在市場開拓、發(fā)展、改革方面邁出重大的一步，涉及面也較廣。這樣做，立足的背景是什么？政府部門支持嗎？

陳逸根：我們這樣做的大背景是立足于面臨的危機(jī)。從威脅因素講，就是鹽業(yè)體制的市場化改革。從機(jī)遇上講，是國家發(fā)改委推進(jìn)食鹽流通現(xiàn)代化及重慶市城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展試點(diǎn)。我們把二者結(jié)合，抓住發(fā)展的大好機(jī)遇，以鹽為基礎(chǔ)，多種經(jīng)營，把合格碘鹽及多品種鹽、優(yōu)質(zhì)的日用品、農(nóng)資商品等送到城鄉(xiāng)每一個角落，讓信得過的好商品更多地占領(lǐng)農(nóng)村市場。下一步，我們將積極參加新農(nóng)村建設(shè)，采用獨(dú)資、合資、補(bǔ)償貿(mào)易等多種形式，扶持農(nóng)村專業(yè)戶，發(fā)展特色農(nóng)產(chǎn)品的種值、加工，利用我們的商品渠道，搞活農(nóng)產(chǎn)品流通。

我們提出“推進(jìn)鹽業(yè)流通現(xiàn)代化，促進(jìn)城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展”的意見，得到重慶市人民政府的認(rèn)可，市政府辦公廳頒發(fā)《關(guān)于做好鹽業(yè)，貫徹城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展工作的通知》，要求各區(qū)縣政府、市政府各有關(guān)部門、有關(guān)單位，充分認(rèn)識新形勢下食鹽流通對城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展的重要意義，積極支持鹽業(yè)部門開展工作，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。目前，市發(fā)改委、市商委、市工商局、市稅務(wù)局等部門，已從現(xiàn)代物流規(guī)劃、連鎖物流企業(yè)認(rèn)定、經(jīng)營范圍許可、建設(shè)資金、優(yōu)惠政策等方面，給予我們具體的支持，我們已經(jīng)開始受益。

記者：重慶鹽業(yè)的改革已經(jīng)引起行業(yè)的關(guān)注。今后幾年，重慶鹽業(yè)還有哪些重大發(fā)展計(jì)劃？

陳逸根：黨中央、國務(wù)院力挺重慶成為中國西部的重要增長極、長江上游的經(jīng)濟(jì)中心，要求率先在西部地區(qū)進(jìn)入小康社會。世人注目重慶，看好諸多商機(jī)。重慶鹽業(yè)在中國鹽行業(yè)是小兄弟，為了不落后太多，為了長期的生存、持續(xù)的發(fā)展，我們正在搶抓機(jī)遇拼命趕。

重慶鹽業(yè)經(jīng)濟(jì)主要分兩塊，一塊是商貿(mào)流通，一塊是鹽化工產(chǎn)業(yè)。

商貿(mào)流通這一塊，今后幾年，著力于流通現(xiàn)代化建設(shè)。明年投入建設(shè)渝北物流配送中心，占地83畝，建筑面積54000平方米，這個項(xiàng)目處于重慶航空港、寸灘深水港、火車北站區(qū)域，水、陸、空交通便捷。以此為主干，連接合川、萬州、涪陵三個區(qū)域配送中心和36個區(qū)縣級的配送站，形成較為完善的綜合經(jīng)營業(yè)務(wù)現(xiàn)代化的物流體系。

鹽化工這一塊，抓住重慶大力發(fā)展鹽化工、天燃?xì)饣?、石油化工產(chǎn)業(yè)鏈的大好機(jī)遇，為三大化工產(chǎn)業(yè)做好配套服務(wù)。我們有兩大項(xiàng)目，一是長壽100萬噸液體鹽項(xiàng)目，二是合川100萬噸（真空鹽）+40萬噸（聯(lián)堿）+40萬噸（煤炭）的鹽堿電煤項(xiàng)目，總投資約20億元，明年正式啟動建設(shè)。

我們力爭用3—5年的時間，把重慶鹽業(yè)建成一個有較強(qiáng)市場競爭能力和一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)，躍上一個新的平臺。

（原刊于《消費(fèi)日報》）